我听说向托管服务提供商(MSP)提供的常见建议之一是“缩小范围”-找到一个利基市场并成为一个 专家.

通常这是合理的建议。专业化通常意味着您的MSP面临的竞争更少,并且在其他市场上也容易找到。

但是找到一个专业领域说起来容易做起来难。那么,如何找到适合您的MSP的利基市场呢?

寻找您的MSP细分市场

以我与MSP合作的经验,专业化的途径来自以下两种方式之一:

  • MSP故意针对利基市场。
  • MSP偶然发现了一个利基市场,发现它对他们有用。

例如,我认识一个专门与律师事务所合作的MSP。他们没有开始与律师事务所合作。他们与一家单一的律师事务所合作,成为了很好的客户。

他们了解了与该律师事务所合作的措辞和细微差别,并且在不知情的情况下,客户将他们推荐给其他律师事务所。几年之内,他们的大多数客户是律师事务所。

然后,MSP决定将其营销工作专门针对法律客户。他们在这项专业化方面做得不错,但是当然不是有意开始的。

您自己的MSP可能现在正处于潜在的利基市场。您怎么会知道这对您来说是个好利基?通过回答三个问题。

有关利基市场的三个问题

在寻找利基市场时,您可能已经在潜在的专业领域工作了-您还没有发现这些信号。

列出您现有的客户,并向他们询问有关每个客户的以下三个问题:

  1. 这个客户所在的行业是否有我所熟悉的特定行业术语和专业业务(LoB)应用程序?
  2. 我喜欢和这个客户一起工作吗?
  3. 该客户是否因我们的专业知识而向我们付款?

大多数MSP都会有一些客户在三个方框中打勾一个或两个。

您可能有使用自己行业专用术语的客户。例如,牙科诊所称呼他们服务的人 耐心 而不是 客户。使用正确的术语对于与相似的潜在客户建立信任非常重要。当您与准客户说相同的语言时,您将获得信誉。

您可能还会有使用您熟悉的特定LoB应用程序的客户。也许您甚至是这些应用程序的专家。

这些相同的客户也可能会按时付款。但是那些客户很有趣吗?

享受关系是一个重要的检查框,因为如果您不喜欢与特定类型的客户一起工作,那么围绕他们建立一个利基市场就不是一个开始。我不建议任何人专注于与他们发现需要服务的公司合作!

再说一次,您可能有一个由内而外认识的客户。你说他们的语言。您知道他们的软件。与他们一起工作很有趣。但是他们的付款情况不佳,或者往往付款迟到。

遗憾的是,这是许多MSP所追求的目标:为他们理解并可以很好地服务的客户提供服务,但他们负担不起他们所付出的钱。这对您来说不是一个很好的利基市场-至少在您想要盈利的情况下。

要找到合适的细分市场,您需要选中所有三个框。

什么是完美的MSP细分市场?

找到理想的利基市场的乐趣在于,它完全取决于您。只要客户打勾所有三个框,您就会朝着正确的方向前进。

下一步是向利基市场中的现有客户推荐。您还可以开始使用自己从现有客户那里收集到的利基和推荐词(或社会证明)的语言,将您的市场营销转向所需的专业领域。

开始参加您的目标客户’专业活动和贸易展览。订阅他们的专业行业出版物。很快,您将成为宝贵的合作伙伴,因为您以其他通才MSP所无法获得的“方式”获得他们。

发生这种情况时,您的业务会蓬勃发展。而且,您已经找到了适合您的完美利基市场。