尽管赢得新客户是所有IT解决方案提供商和托管服务提供商(MSP)都乐于接受的方案,但真正的工作总是在入职期间开始。

记录客户’s IT infrastructure,支持现有系统并消除您发现的任何紧迫和紧急的问题可能是一个挑战。您想给人留下很好的第一印象,并且绝对不希望他们在与您合作的前几天内遇到问题或中断。

因此,迎接新客户可能会感到压力很大。但是,有一种情况似乎将许多MSP的压力水平提高到了n级。

接受新客户时,如何处理继承不良的IT设置?

当IT建议出错时

与会计,法律或卫生专业不同,进入IT行业所需的专业资格很少。

因此,对于您的MSP业务来说,太常见的情况是,无法接受客户的IT基础架构似乎因以下建议而增长的客户:

  • 仓库经理
  • 当地笔记本电脑维修店
  • 老板的侄子“对计算机非常好”

可悲的是,还有一个非常不熟悉的建议是罪魁祸首:一个既不真正知道自己在做什么的IT提供商。

大多数情况下,您的新客户从其先前的IT顾问那里获得的建议都没有恶意。许多IT兼职人员在PC甚至小型网络方面都拥有丰富的经验,但在提供建议以帮助不断发展的业务满足其技术需求时却发现自己身处其中。

结果?您的新客户所采用的技术杂乱无章。

在看这种杂物间时,您作为专业IT顾问的本能可能是take帚并扫除一切。与尝试纠正已继承的众多弊端相比,从全新的业务级,适合目的的IT基础架构开始似乎更容易和更好。

但是,在为任何新的IT基础架构制定计划时要谨慎行事。即使不打算攻击新客户,也很容易造成冒犯。

不要打电话给你的客户’s IT systems ugly!

如果您走进去告诉新客户他们现有的系统不适合其用途,那么值得注意的是,您不仅在贬低客户已经拥有的基础架构,而且还在贬低做出购买决定的人员或实施该基础架构。

尽管有关购买的建议可能来自第三方(IT兼职人员,现有的IT提供者,甚至是老板的侄子),但请记住,只有一个人同意了这些IT购买:您的新客户。

如果您选择告诉客户他们现有的IT基础架构很垃圾,那么您将冒着企业主或决策者听到的风险:“您做出了一些错误的决定。”

尽管一些务实的决策者可能会喜欢这种直截了当的方法,但我们大多数人不喜欢别人做出的糟糕决定。你会?我们大多数人讨厌注销不良投资的想法,并且我们经常坚持这些“沉没成本”。

充其量,您会发现自己对新基础架构的想法有抵触情绪。最糟糕的是,您会发现您疏远了决策者,他们陷入困境,坚持要求您与他们一起修复现有的设置。

无论哪种方式,您都将获得令人沮丧的体验。

讨论新的IT基础架构时要保持机智

没有企业主会做出他们认为不合适的决定来促进业务增长。同样,很少有IT顾问会提供他们认为不符合客户最大利益的建议。

考虑到这一点,不要全力以赴地贬低以前的IT顾问。不要对他们说不好。不要指出他们是如何提供不良建议的。没人欣赏。

同样,也不要告诉您的新客户他们的IT决策错误。不要强调他们是如何浪费金钱,做出错误选择或听取愚蠢的建议的。

相反,请了解实际情况-您的新客户寻求当时可以找到的最佳建议。

他们实施了他们认为适合其当前需求的系统。

他们购买了当时认为可以用于其业务的设备和软件。

在进行有关客户的对话时’通过确认您可以看到客户如何做出当时认为最适合他们的选择来开始对话。请指出,他们现有的IT基础架构已将他们带到现在的位置,但是出于某种原因,他们显然希望与新的IT顾问(您)一起工作。

最重要的是不要让客户因接受错误的建议或做出错误的购买决定而感到愚蠢。他们利用所拥有的信息竭尽所能。

但是,现在,您可以与他们一起实施新的IT基础架构,这将对他们的业务有所帮助。新的IT基础架构将帮助他们的业务克服如今所经历的烦恼和烦恼。可以帮助其业务发展的新IT基础架构。

不要关注现有基础架构的贫困程度。相反,应与他们合作,以建立新的基础架构以支持现在和未来的目标。

这样一来,您发现对变更的抵抗力就会大大降低。

证明你是伴侣

坦率地说,作为一个专业的,渐进的MSP来继承IT基础架构可能会让您感到沮丧。

尽管您可能会感到困惑(或更糟糕的是,由于专业上的冒犯),但有人会建议显然不适合目标的IT基础架构,但您会向新客户强调这一事实,对您毫无帮助。毕竟,他们是批准实施基础架构的人。

将自我放在一边。抵制向客户证明您的技术和业务优势的冲动’以前的IT顾问。

取而代之的是,承认现有的IT基础架构会随着选择的增长而增长-这些选择在当时似乎是适合客户的正确选择。

向新客户证明您是他们发展业务的合作伙伴,是可以长期信任的合作伙伴。