似乎每年都有一种流行的新商业模式被告知托管服务提供商(MSP),如果您愿意, 生存 .

2018年最明显的例子是安全性。网络犯罪是渠道会议上的热门话题,供应商纷纷提供内容,以帮助MSP打包和出售托管安全服务,并承诺将帮助您更好地保护客户,并且 你的事.

Jay McBain,Forrester

但是Forrester的IT渠道分析师Jay McBain警告说,不要过分夸张。他说,MSP行业不会很快消失,尽管赚钱的机会肯定正在减少。

“我们’重新预测托管服务将占据大约市场的四分之一,并且在未来会保持稳定。以便’s why it’受到压缩和整合-现在,平均托管服务利润率为17%。”

高利润机会

众所周知,云正在改变每个行业中的业务运作方式,并正在创建新的业务类别。一个例子是 出生于云业务,“他们从云机会创造的基于项目的下游收入中找到机会。”

生于云中的企业启用云服务而不是出售云服务,它们会负责实施,集成,安全性和优化。而且,“他们正在寻找一种方法来在这些(云)项目中找到40%到75%的利润率业务。”

该业务模型与当前的MSP之间的区别在于没有经常性收入。 “你不’实施Salesforce并每月向每台设备收取费用。” McBain说。 “它’s a project that’充电一次。生意很烂,但是’s not managed.”

云业务诞生之所以受到欢迎并产生大量收入的原因是由于新型的IT购买者。 “那里’从IT采购到业务主管一线发生了重大转变。当10%的购买是在IT之外进行的时候,它就被称为影子IT。现在有65%的产品是在IT之外制造的,很快就达到了80%。”

如果绝大多数技术购买决策是在IT部门之外做出的,则您需要更改预期和提供服务的方式。营销副总裁选择软件的方式可能与IT决策者截然不同。还有80%的购买?那不是浪费的机会。

通过超专业化吸引新的IT买家

吸引非IT买家的一种方法是通过称为超专业化的业务模型,这意味着在超特定细分市场中寻求和服务客户​​。

由于非IT买家希望您根据他们独特的业务目标,流程,细分,位置和业务范围提出技术建议,因此您需要深厚的利基专业知识来引起共鸣。

麦贝恩说,您需要对五件事有深入的了解,才能有效地进行专业化:

  1. 客户的子行业
  2. “共有297个子行业。因此,您不仅需要医疗保健专业知识,而且我需要您的经验才能进入拥有50名医生的中型门诊诊所。”

  3. 客户的业务范围
  4. “我可能是营销,销售,运营或财务副总裁,我需要你说我的语言。我的痛点可能是我需要更多潜在客户,因此我需要您谈论渠道顶部,潜在客户进展情况,预测分析。”

  5. 客户的地理位置
  6. “与加拿大,英国和加利福尼亚州相比,纽约出售给中型诊所的情况大不相同。每个地区都有不同的法规和法规。我需要您了解这些细微差别。”

  7. 客户的行业,细分和规模
  8. “在小型医院或大型牙医中可能有用的方法’的办公室可能不适用于50人的诊所。所以我’d希望您的简历非常适合我的规模,资源和挑战。”

  9. 业务技术堆栈线
  10. “如今,平均解决方案在技术体系中有七层。我需要您在这些层次上保持紧密的联系和详尽的说明。要在中型诊所中吸引潜在客户,请点击此处’是七个层次的样子-参与其中的供应商。”

唯一的问题是,即使您符合专业知识标准,非IT买家也希望看到“三个示例,说明您能够成功地在简历上的所有五个超专业领域做到这一点。”

如果您查看当前的客户群并看到一些类似的客户(例如,西海岸的中端市场医疗诊所),则您在超专业化方面将处于领先地位。但是,为什么您只想专注于它们呢?而且,如果您的客户确实遍布整个地图,该怎么办?

麦贝恩有一个答案。 “使用加拿大的类比,您想滑到冰球将要到达的位置。托管服务处于稳定状态。您必须查看未来的机会在哪里,尤其是高利润业务—它围绕云和数字化转型项目而展开。”

请继续关注本系列中有关MSP超专业化的第二篇文章,该文章将为那些具有超专业性的MSP和不具备超专业性的MSP提供超专业化提示和示例。