为了提高MSP的收入和业务绩效,最好的销售工具不是销售平台或忍者摇滚明星独角兽销售人员。

它记录并优化了您的销售流程。就像您最喜欢的运动队遵循赢得比赛的计划一样,您的销售团队也需要一本剧本来结束更多业务。

销售手册是组织用来收集关键信息的文档(或一组文档),以帮助销售和技术团队提出正确的问题,一致地销售解决方案,获得更高的获胜百分比等等。

好消息是,这不是一个大大小小的文件。但是你应该从哪里开始呢?

每个剧本应具备的6个关键要素

您需要考虑6个组成部分,以构成完整的游戏:

  1. 表演: 该剧包括有关销售特定解决方案的机会的背景信息,并应突出您的独特竞争优势。
  2. 职位: 把握好机会后,就该深入探究潜在客户的问题和需要了解自己的职位并制定定制的游戏计划了。
  3. 游戏计划: 这涉及定义解决潜在客户问题和需求的解决方案,明确定义其动机,以便您知道如何提出解决方案,并提出正确的问题以适当地确定机会并确定机会。
  4. 团队: 要使这场比赛成功,需要哪些球员?准确确定将涉及的人员,他们的角色以及他们需要提供的支持水平。
  5. 设备器材: 您的团队可以使用哪些工具和资源来成功执行剧本?这些材料为何有用,您的团队应如何使用它们?何时使用?您的供应商合作伙伴是否有可以使用的资源?是否需要新资源来支持此游戏?
  6. 反对派: 您在游戏中可能遇到什么障碍?建立本节时,请考虑两个受众:您的潜在客户和您的竞争对手。

完成一部完整剧本后,您可以按照相同的简单公式快速轻松地创建新剧本。

销售手册入门技巧

在开始定义游戏,游戏计划和工具包之前,请牢记5个提示:

  1. 分配领导者和时间表。
  2. 从一个(确实很强)的游戏开始。
  3. 获得行政赞助。
  4. 让您的服务和技术团队参与进来。
  5. 使它成为您的销售培训计划的基石。

而且也不要忘记您经验丰富的员工。将您的剧本的元素编入团队会议中,以使其成为首要考虑因素并得到充分利用。

当您的团队具备一套可重复且可扩展的最佳实践时,它们可以阐明您的业务价值,评估潜在客户的痛点并提出正确的问题,而他们的努力将直接为您的MSP带来健康的底线。

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