经常性收入是托管服务提供商的圣杯。不幸的是,这是大多数福彩三d字谜都在努力的业务领域。他们不能卖出足够多的新客户,不能吸引合适类型的客户,或者不能给出合适的价格。

我一生的最后20年致力于理解,掌握和教别人,这是增加经常性收入和增加利润的关键。在这里,我看到大多数福彩三d字谜脱轨。

简报#1:销售技术

通常,客户不’像补丁管理,反间谍软件,反垃圾邮件,备份,端点安全性,监视,云计算和软件即服务一样,我们会尽可能地关注各个功能。他们关心的是技术如何影响其业务。提高用户生产力,降低风险并控制成本是每位业务领导者的重点。

为了将托管服务的想法有效地推销给客户,重要的是着眼于支持服务的最终结果,而不是交付方式的点点滴滴。

作为福彩三d字谜,与客户的总费用相比,我们的费用相对较低。他们每个月要支付数十万美元的工资,税金,福利和管理费用,而我们的账单仅为几千美元。

如果您可以将对话从技术对话更改为业务对话,那么一切都会改变。为了教导福彩三d字谜这个强大的过程,我创造了术语销售分离。我们需要在技术成本和结果方面改变潜在客户的参考框架。与其将我们的价格与其他福彩三d字谜进行比较,不如将它们在我们流程中的投资与我们可以对其业务中的高成本产生的影响进行比较。

总结2:对销售感兴趣,而不是对销售感兴趣

我每年都会在许多现场活动中在IT提供商面前讲话。在这些活动中,我对观众进行了民意测验,以了解有多少人的目标是增加其每月经常性收入(MRR)。通常,观众中超过99%的人举手。

然后我问有多少人能够用2500美元卖出至少一个好的新客户–每月$ 4,000的新MRR。很少有人举手。您是否知道其他任何行业,每个人都可以就其最高目标达成共识,而几乎没有人实现这一目标?

在大多数情况下,我们发现福彩三d字谜与销售有关,而不是针对销售。他们对增加经常性收入感兴趣,并为此投入了一些时间和资源。但是要成为一家真正专注于销售的公司,您需要三件事:

  1. 专用资源: 考虑您业务中需要改进的地方。它们中的任何一个在没有专用资源的情况下都能得到改善吗?我发现大多数福彩三d字谜都没有专门用于添加新MRR的资源。出售福彩三d字谜协议的人也出售防火墙或电话系统,或者他们正在管理帐户。

    获得一致的结果需要专注和奉献。如果您不愿意将资源(即使是您自己的时间)用于添加新的MRR,那么您将对销售感兴趣,而不是关注销售。

  2. 数学知识: “根据销售结果判断,但要管理活动。”仅仅拥有MRR目标是不够的。您需要了解支持该目标的销售数学。要达到目标,需要多少个首次约会(FTA)?要进行计算,需要考虑几个因素。首先是您的平均交易规模。您定位的平均月费是多少?这将确定您需要达到多少新客户。

    接下来是接近比率。成交比率是销售与FTA的比率。封闭比率决定所需的FTA数量。现在,您可以为FTA设定每周关注的目标。 FTA的目标将决定您​​的潜在客户生成活动。

  3. 问责制: 现在您已经知道影响销售目标的因素(平均MRR大小,封闭比率和FTA数量),您需要建立一个问责制系统来跟踪您的进度。首先从每周一次的销售会议来审查销售和活动结果。我已经有20年的每周销售会议了。一开始,我是那里唯一的一个。相信我-这些早期会议有些丑陋!

    接下来,开发一个剧本。该剧本是一个简单的跟踪系统,可以查看每日,每周,每月,每季度和每年的活动和结果。我们为会员提供一个电子表格,可以清楚地显示出他们偏离轨道的地方,以便他们进行调整。

我经常听到企业主告诉我为什么他们不能以合适的价格出售更多的MRR。他们告诉我他们的市场有所不同,或者竞争对手正在降低价格,或者云正在改变行业。

在TruMethods,我们在每个市场指导数百个福彩三d字谜,我可以肯定地告诉您,如今在每个市场上,比以往任何时候都有更多的福彩三d字谜以更高的价格出售MRR。我对当今市场的机遇感到非常强烈,以至于六年前我又购买了福彩三d字谜。六年来,我们取得的成果使我的第一个福彩三d字谜花费了将近10年。这是福彩三d字谜的淘金热。

要获得截然不同的结果,就需要采取截然不同的行动。更多相同的韩元’不能完成它。答案不像添加一些新技术功能那么容易,也不如雇用合适的销售人员那么简单。许多人认为他们只需要更多潜在客户,但答案却从未如此简单。

好消息是,添加新的MRR就像管理支持凭单或修补计算机一样。希望本文中的想法对您有所帮助。