“Oh, they’我永远不会为此付出代价。”

这是Leigh Wood, 节点IT解决方案 和Auvik的长期合作伙伴,从他的MSP同事那里听到了很多。很容易理解为什么。当您习惯于听到每份合同的价格回落时,似乎不可能卖出超出基本管理服务协议的价格。

但是Leigh不买它:

“作为MSP,我们经常会与客户争论不休。’将会有。但是客户实际上不是’如果有良好的商业意义,就不会反对大多数事情’要保护他们,如果他们’会在正确的位置。”

而且他应该知道。在他的监督下,Node不再转售 Fortinet防火墙 从2014年开始,直到今天所有客户都注册了Node的防火墙即服务产品。

这是他的做法。

首先,他确定了机会

Leigh Wood Node IT解决方案

Leigh Wood,Node IT解决方案

一开始,Node开始销售Fortinet硬件,因为他们喜欢防火墙的功能。但是他们很快发现交易完成后他们的工作还没有完成。客户期望他们在安装防火墙后会支持防火墙,并对其进行升级。

那从来都不是最初销售的一部分,并且Node不会通过监视和管理防火墙来赚钱。因此Leigh认为:“其他所有事情似乎都是每月一次。一世’也会将其作为每月服务。”

进行得不太顺利。

“起初,没有人愿意这样做。真是太难了。总是有人说,‘为什么我们需要这样做?防火墙是防火墙,它是’就是我们连接到互联网的地方。它’并不重要。’网络安全并未受到人们的关注。”

然后 大量企业遭受网络攻击。潜在客户和客户注意到了,他们开始倾听。

然后,他学习了如何将其出售给客户

现在,对于许多中小型企业所有者来说,网络安全已成为头等大事, MSP可以更轻松地开始围绕安全性的对话。挑战在于潜在客户和客户不了解其网络安全状态时。他们不知道会伤害他们。

Leigh通过向客户展示服务提供商不监视和管理其防火墙时可能发生的事情而取得了成功:

“我去了一位以前的IT提供商曾说过的客户,‘哦,一切都很好,您’绝对安全。’…当我们打开防火墙时,它开始接收和停止键盘记录流量。该键盘记录流量将流向著名的银行欺诈站点,并且来自服务器,CEO的计算机以及他的个人助手’的计算机和财务主管的计算机。”

安装Node的防火墙即服务软件包后,这种情况就不会发生。相反,流量将在流量开始之前就已停止,并且Node团队可能已采取进一步的措施来保护网络。

分享这个恐怖的故事以及其他类似的故事,对帮助Leigh的销售过程有两个关键的作用:将Leigh确立为值得信赖的顾问,并证明Node的防火墙即服务软件包的价值。利说:

“我们的客户正在寻求我们的建议,并为他们提供正确的服务。 …您需要足够强大才能对客户说:‘您需要安装这些防火墙,需要对它们进行管理,并且需要我们为您管理它们。它’是您网络的第一道防线的一部分。”

最后,他打包好了

如果您要在MSP的产品中添加一项额外的服务,则需要确保它不仅能为客户带来更多好处,还需要为您赚钱。

Node已成功完成了一项为期三年的合同,提供防火墙即服务。利说:

“我们使用为期三年的支持合同,因此会使客户产生粘性。在合同的第一年,我们支付了足够的硬件和安装成本。在第2年和第3年,利润率要高得多,因为它’有关维护和管理的全部内容。然后,到了第四年,客户可以选择:他们可以扩展相同的硬件,也可以承担升级费用。”

还有一件小事情:他们使它不可转让。

“我们已将防火墙即服务软件包作为我们服务产品中必不可少的一部分。 …对我们来说,‘如果您要使用Node IT,就必须拥有Fortinet防火墙。您已经准备好了,现在有了三年服务协议。它消除了所有问题。””